Consórcio de imóvel vence o de auto 3 a 1 no CTR? Os dados dizem outra coisa

O CTR de consórcio de imóvel supera o de auto em apenas 17%. O que separa os dois é o CPM: R$16,23 contra R$25,68 na mesma conta de cooperativa.

No tráfego pago de cooperativa de crédito, o consórcio de imóvel entrega CTR de 1,85% contra 1,58% do consórcio de auto, uma vantagem de 17%. O que separa os dois de verdade é o custo do leilão: o CPM de auto sai 58% mais caro, e é isso que empurra o CPL de R$7,97 para R$12,10.

Circula entre gestores de cooperativa a ideia de que o consórcio de imóvel bate o de auto na proporção de 3 para 1 em cliques. É uma afirmação confortável, porque justifica cortar a verba de auto sem discussão. Só que ela não sobrevive ao primeiro teste com dados da própria conta.

A Maia Digital rodou os dois segmentos lado a lado, na mesma conta de anúncio de uma cooperativa de crédito, no mesmo período de 17/03 a 01/04/2026, com a mesma estrutura de campanha e o mesmo pacote de criativos adaptado por produto. Foram 42.613 impressões somadas e 88 leads. O resultado desmonta a lenda do 3 para 1 e mostra onde a diferença de custo realmente mora.

O CTR de imóvel vence o de auto por quanto, de verdade?

Por 17%, não por 200%. Os números do teste:

• Consórcio de imóvel: 28.002 impressões, 517 cliques, CTR de 1,85%, 57 leads, CPL de R$7,97, CPM de R$16,23 e CPC de R$0,88.
• Consórcio de auto: 14.611 impressões, 231 cliques, CTR de 1,58%, 31 leads, CPL de R$12,10, CPM de R$25,68 e CPC de R$1,62.

Para efeito de referência interna, o CTR médio ponderado das contas de cooperativa acompanhadas pela Maia Digital é de 1,62% em base histórica completa, com CPM de R$10,02. Os dois segmentos de consórcio ficam dentro dessa faixa. Nenhum dos dois está quebrado, nenhum dos dois é um outlier. Quem olha só para o CTR conclui que os produtos são quase gêmeos e segue a vida.

O problema é que o CTR é a métrica menos útil dessa lista. Ele mede uma coisa só: quantas pessoas acharam o anúncio interessante o bastante para clicar. Não diz quanto custou colocar aquele anúncio na frente delas, e é exatamente aí que os dois produtos se separam.

Se o CTR quase empata, por que o CPL de auto é 52% maior?

Porque o clique de auto custa 84% mais caro. R$1,62 contra R$0,88. E o clique custa mais caro porque a impressão custa mais caro: CPM de R$25,68 no auto contra R$16,23 no imóvel.

Isso é preço de leilão, não qualidade de criativo. Quando a cooperativa anuncia consórcio de auto para alguém de 25 a 45 anos, ela entra na mesma disputa que concessionária, banco com financiamento pré-aprovado, fintech de crédito, seguradora, locadora por assinatura e outra dezena de administradoras. Todo esse dinheiro persegue o mesmo bloco de gente ao mesmo tempo. O leilão sobe.

No consórcio de imóvel a disputa é mais rala e o público é mais velho, de 28 a 55 anos no recorte usado. Constrói-se menos anúncio de impulso para quem está pensando em casa própria, e o CPM reflete isso.

Traduzindo em decisão de verba: com R$1.000 investidos, o segmento imóvel do teste entregaria cerca de 125 leads e o de auto cerca de 83. A diferença não veio de o criativo de auto ser pior. Veio do preço de entrada.

O clique de auto converte melhor. Isso muda o quê?

Muda a leitura inteira, e é o dado que ninguém olha. A taxa de clique para lead foi de 13,4% no auto contra 11,0% no imóvel. Quem clica em anúncio de consórcio de auto preenche formulário com mais frequência do que quem clica em anúncio de consórcio de imóvel.

Faz sentido: a decisão de trocar de carro é menor, mais rápida e menos coletiva. Casa própria envolve cônjuge, prazo longo, medo de comprometer renda por vinte anos. O clique de imóvel é mais curioso, o clique de auto é mais resolvido.

A consequência prática é que o segmento de auto não deve ser cortado por causa do CPL. Ele deve ser tratado como um funil com clique caro e conversão boa, o que pede otimização em cima do custo da impressão. Segmentação mais estreita, público de retomada de contato, exclusão de quem já é cooperado, horário concentrado nos períodos de leilão barato, criativo com vídeo para baratear o CPM via engajamento. Cortar auto porque o CPL é R$12,10 quando o benchmark do nicho é R$15,00 seria jogar fora o segmento que converte melhor cada visita.

Onde o 3 para 1 existe de verdade?

No mercado, não no anúncio. Os dados da ABAC referentes a maio de 2026 mostram que as vendas de cotas de imóveis somaram 706,43 mil adesões no acumulado de janeiro a maio, alta de 43,7% na comparação anual. No mesmo intervalo, os créditos comercializados de veículos leves chegaram a R$61 bilhões, crescimento de 8,9%.

Aí está a proporção que fundamenta a lenda. O ritmo de expansão do imóvel corre a quase cinco vezes o do veículo leve. Só que isso é demanda de mercado, e demanda de mercado não aparece no CTR do seu anúncio. Aparece no volume de gente disposta a fechar depois que o consultor liga.

Vale registrar mais dois números do mesmo levantamento, porque eles mudam a conta do time comercial. O ticket médio do sistema chegou a R$109,57 mil em maio, 12,3% acima de maio de 2025. E o sistema de consórcios passou de 13 milhões de participantes ativos, segundo o balanço de agosto de 2026 divulgado pela Revista Apólice. Ticket maior com base maior significa que um lead de R$12,10 continua barato mesmo no pior dos dois segmentos.

Como estruturar a campanha depois de ver esses números

Quatro decisões que saem direto do teste:

• Separe os segmentos em conjuntos diferentes desde o dia um. Rodar imóvel e auto no mesmo conjunto entrega o orçamento inteiro ao produto de CPM mais barato em 48 horas, e você perde a leitura dos dois. Foi a separação que permitiu enxergar o CPM como causa.
• Julgue auto por CPL contra o benchmark do nicho, nunca contra o imóvel. O teto para cooperativa é R$15,00 por lead. Auto entregou R$12,10 e passou. Comparar um segmento com o outro só produz decisão errada.
• Ataque o CPM do auto, não o criativo. Público mais estreito, exclusão de listas de cooperados, teste de formato em vídeo curto e frequência controlada abaixo de 3x. É onde ainda existe dinheiro na mesa.
• Use o formulário para filtrar, não o criativo. O clique de imóvel é mais curioso. Uma pergunta sobre valor de crédito pretendido e outra sobre prazo derrubam volume de lead frio antes de chegar no consultor.

Que erros queimam verba em campanha de consórcio?

Três aparecem em quase toda conta que chega para auditoria.

Anunciar consórcio como se fosse financiamento. O criativo promete carro novo na garagem e a página fala em contemplação por sorteio ou lance. O lead chega achando que sai dirigindo na semana seguinte, o consultor perde a ligação explicando o produto, e o custo por venda estoura mesmo com CPL bom.

Deixar o conjunto de auto e o de imóvel disputando o mesmo público de interesse. A plataforma cobra mais caro por essa sobreposição e você paga duas vezes para alcançar a mesma pessoa. Frequência acima de 3x no nicho de cooperativa é sinal claro disso.

Trocar o criativo quando o problema está no leilão. É a armadilha mais cara. A equipe produz seis peças novas, o CTR sobe de 1,58% para 1,70% e o CPL não se move, porque o custo da impressão continua igual. Diagnóstico errado consome mês de produção sem devolver nada.

Quanto tempo leva para ter leitura confiável?

O teste descrito aqui rodou 16 dias e acumulou 42.613 impressões. Foi suficiente para separar CPM de CTR com folga, mas não para afirmar nada sobre vendas fechadas, porque o ciclo comercial do consórcio é mais longo que a janela do anúncio.

Regra prática que a Maia Digital aplica em conta de cooperativa: 14 dias e no mínimo 30 leads por segmento antes de qualquer decisão de corte. Abaixo disso a variação diária de leilão domina o número e você toma decisão em cima de ruído.

Quer ver esses números na sua conta?

Se a sua cooperativa roda consórcio no tráfego pago e ninguém separou CPM de CTR nos relatórios, existe uma chance grande de a verba estar sendo realocada com base na métrica errada.

Quer entender como isso fica na sua cooperativa? Fala com a gente no WhatsApp.

Mais sobre clone digital e criativos com IA na Maia Digital.

Perguntas frequentes

Consórcio de imóvel sempre tem CPL menor que o de auto?

Não. No teste citado o imóvel entregou R$7,97 contra R$12,10 do auto, mas a causa foi o CPM do leilão de veículos naquele período e naquela praça. Em região com concessionária pouco ativa no digital a ordem pode inverter. A conta precisa ser refeita por praça, nunca herdada de outra cooperativa.

Qual CPL é aceitável em campanha de consórcio de cooperativa?

O teto de trabalho é R$15,00 por lead, com CTR mínimo de 1,2% e frequência abaixo de 3x. Acima de R$15,00 por mais de sete dias seguidos, o caso vira revisão de segmentação e de oferta, não de criativo.

Vale a pena pausar o consórcio de auto para concentrar tudo em imóvel?

Raramente. O clique de auto converteu 13,4% em lead contra 11,0% do imóvel no mesmo teste. Concentrar tudo em imóvel aumenta o volume de lead frio e sobrecarrega o consultor com contato de baixa intenção. O caminho mais rentável é manter os dois e trabalhar o CPM do auto.

Quantos criativos são necessários para um teste honesto?

Entre quatro e seis peças por segmento, cobrindo feed, stories e vídeo curto. Menos que isso e o resultado fica preso ao acaso de uma peça só. No teste, a melhor peça de imóvel entregou CTR de 1,92% e a pior 1,40%, variação suficiente para inverter uma conclusão apressada.

O crescimento do consórcio de imóvel no mercado se traduz em lead mais barato?

Em parte. As adesões de imóveis cresceram 43,7% de janeiro a maio de 2026 segundo a ABAC, e demanda alta ajuda o CTR. Mas o custo do lead depende de quantos anunciantes disputam aquele público na sua cidade, e esse dado só sai da sua própria conta.

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