Cooperativa de crédito no PIX: o dado que ninguém divulga

O PIX virou 80 bilhões de transações em 2025 e as fintechs dobraram sua fatia. O dado que a cooperativa de crédito não usa está bem embaixo do nariz dela.

O PIX fechou 2025 com quase 80 bilhões de transações e virou o principal meio de pagamento do varejo brasileiro. Nesse mapa, as fintechs saltaram de 25,5% para 50% das operações por pagador desde 2020. A cooperativa de crédito trata o PIX como custo de operação, não como sinal de comportamento do cooperado. É nesse ponto cego que ela perde captação.

Toda cooperativa de crédito comemora o PIX no relatório de operações. Volume alto, custo baixo, cooperado satisfeito. O que quase nenhuma olha é o outro lado do mesmo número: cada transação é um registro de comportamento financeiro que a cooperativa gera, guarda e depois ignora na hora de captar novos cooperados. A fintech que roubou metade do mercado faz exatamente o contrário.

Este texto usa dados públicos do Banco Central de 2025 e 2026 e números próprios da Maia Digital nas contas de cooperativa que operamos. A pergunta por trás de tudo é simples: o que o PIX já sabe sobre o seu cooperado que o seu marketing continua sem usar?

O que o PIX realmente virou em 2025?

Deixou de ser transferência entre pessoas e virou infraestrutura de varejo. Segundo o relatório do Banco Central divulgado em 10 de agosto de 2026, o PIX registrou quase 80 bilhões de transações em 2025, um crescimento de 25,7% sobre 2024. O volume financeiro passou de R$35 trilhões, alta de 33,8% no mesmo período. Em 2024 tinham sido 63,4 bilhões de transações e R$26,4 trilhões, o que mostra o tamanho do salto em doze meses.

A composição também mudou. No lançamento, em 2020, 85% das operações eram entre pessoas físicas. Em 2025, pagamentos de pessoa física para empresa já respondem por 43% das transações, quatro pontos percentuais a mais que em 2024. E 71% de todas as transações foram de R$100 ou menos. Ou seja, o brasileiro paga o pão, a farmácia e o combustível no PIX. Cada um desses toques é um dado de renda, de frequência e de hábito de consumo.

Para uma cooperativa de crédito, esse comportamento é ouro. É a diferença entre saber que o cooperado existe e saber como ele vive financeiramente. Só que o dado nasce dentro do app da cooperativa e morre no fechamento contábil.

Por que as fintechs cresceram no PIX e as cooperativas ficaram invisíveis?

Porque as fintechs trataram o PIX como porta de entrada, não como serviço de conta. O levantamento do Banco Central publicado pela Finsiders mostra que as fintechs saíram de 25,5% das transações por pagador em 2020 para 50% em 2025. No mesmo intervalo, os bancos tradicionais caíram de 55,8% para 35%.

Repare no detalhe que quase ninguém comenta: as fintechs dominam em quantidade de transações, mas movimentam só 21,3% do valor, enquanto os bancos ainda concentram 61,3%. Traduzindo, a fintech ganhou o dia a dia de pequeno valor, aquele mesmo pagamento de R$100 ou menos que representa 71% do PIX. Ela virou o aplicativo que o brasileiro abre dez vezes por dia. Frequência de uso é frequência de contato. Frequência de contato é oportunidade de venda.

A cooperativa de crédito, nesse ranking, nem aparece com destaque. Não porque não tenha PIX. Todas têm. Mas porque opera o PIX como serviço obrigatório, não como ativo de relacionamento. O cooperado usa o PIX da cooperativa para pagar o mercado e não faz a menor ideia de que aquela é uma instituição que também tem consórcio, crédito, seguro e investimento. A cooperativa entregou a conveniência e esqueceu de vender o resto.

Qual é o dado que ninguém divulga?

É este: o PIX já qualificou o seu cooperado, e a cooperativa está usando essa qualificação para zero decisão de marketing. A fintech olha para o extrato de PIX e sabe quem recebe salário, quem paga aluguel, quem tem sobra de caixa no fim do mês, quem faz compra parcelada. Com isso ela dispara oferta certa, na hora certa, para a pessoa certa.

A cooperativa tem os mesmos dados. Muitas vezes tem mais, porque conhece o cooperado pelo nome e pela agência. E mesmo assim continua fazendo campanha de consórcio para toda a base ao mesmo tempo, como quem joga rede em mar aberto. O resultado aparece no custo.

Nas duas contas de cooperativa de crédito que a Maia Digital opera, o custo por lead médio ponderado ficou em R$36,71, com CTR de 1,62% e CPM de R$10,02, gerando 532 leads sobre R$19.527 investidos no acumulado. Esse CPL está acima do teto de R$15 que definimos como saudável para o nicho de cooperativa. E a causa provável não é o criativo. É a segmentação genérica, que ignora o comportamento que o próprio PIX já revelou. Quando o anúncio fala com todo mundo, ele paga o preço de não falar com ninguém em específico.

Como transformar transação de PIX em captação de cooperado?

Separando o comportamento em faixas e falando com cada uma de um jeito. Não precisa de tecnologia de banco grande. Precisa de método. O caminho que aplicamos tem três movimentos.

Primeiro, ler o padrão de uso. Quem usa o PIX da cooperativa todo dia já demonstrou confiança na instituição. Esse cooperado não precisa de campanha de aquisição, precisa de oferta de produto. Quem quase não usa o PIX da cooperativa, mesmo sendo associado, está com a vida financeira em outro app. Esse é o alvo de reativação. Um perfil pede venda, o outro pede relacionamento. Tratar os dois igual desperdiça verba.

Segundo, casar o dado com o anúncio. Com o comportamento mapeado, a campanha para de ser um único criativo para toda a base e vira uma sequência. Público que recebe salário na cooperativa recebe oferta de investimento. Público que faz muitos PIX de pequeno valor para empresas recebe oferta de conta com benefício de cashback ou de crédito para consumo. É o mesmo raciocínio da fintech, feito com os dados que a cooperativa já tem guardados.

Terceiro, responder rápido quando o lead levanta a mão. De nada adianta segmentar bem se o cooperado interessado espera dois dias por retorno. A velocidade de resposta é onde a maioria das cooperativas perde o lead que a campanha custou caro para gerar. Automatizar o primeiro contato e a qualificação, com um agente de IA que atende no mesmo minuto, muda o jogo. Escrevemos sobre isso em detalhe na nossa seção de automação e atendimento.

A nova regra de 2026 muda alguma coisa para a cooperativa?

Muda o tabuleiro para as menores. A partir de 1º de janeiro de 2026, o Banco Central passou a exigir capital social e patrimônio líquido mínimos de R$5 milhões para uma instituição atuar como participante direto do PIX, conforme detalhou o portal MundoCoop. Quem não atinge esse patamar fica sujeito a limite de R$15 mil por transação ou precisa operar de forma indireta, através de um participante responsável.

As cooperativas ligadas aos grandes sistemas organizados seguem oferecendo o PIX normalmente, porque a liquidação e a conectividade são centralizadas e atendem ao requisito de forma sistêmica. O peso maior cai sobre a cooperativa pequena e independente. E aqui está a leitura estratégica: quando a regulação aperta a operação, o diferencial deixa de ser ter PIX e passa a ser o que você faz com o PIX. Todo mundo vai continuar oferecendo pagamento instantâneo. Vai ganhar quem usar o dado do pagamento para crescer a base.

Por onde uma cooperativa começa sem virar um banco de tecnologia?

Começa pela pergunta certa, não pela ferramenta. Antes de contratar sistema, a cooperativa precisa responder o seguinte: eu sei quais cooperados usam pouco a instituição no dia a dia? Eu falo com o cooperado ativo de um jeito diferente do inativo? Meu anúncio de consórcio vai para todo mundo ou para quem o comportamento indica que tem perfil? Meu lead recebe resposta em minutos ou em dias?

Se a resposta para a maioria for não, o problema não é o PIX nem o orçamento de mídia. É que o dado existe e ninguém está lendo. A Maia Digital trata esse diagnóstico como o primeiro passo de qualquer trabalho com cooperativa, porque ajustar a segmentação costuma derrubar o custo por lead antes mesmo de trocar um único criativo.

Perguntas frequentes

Cooperativa de crédito pode usar dados de PIX para marketing?

Pode, desde que respeite a LGPD e use os dados de forma agregada e legítima, sem expor informação individual em campanha. O comportamento de uso serve para segmentar e priorizar, não para constranger o cooperado. O uso responsável é justamente o que separa relacionamento de invasão.

Por que meu custo por lead de cooperativa está alto mesmo com PIX popular?

Na maioria dos casos porque a campanha fala com a base inteira ao mesmo tempo. Popularidade do PIX gera transação, não gera captação sozinha. Sem segmentar por comportamento e sem responder rápido ao interessado, o custo por lead sobe porque a verba paga alcance que não converte.

A regra de R$5 milhões do PIX em 2026 vai tirar a cooperativa pequena do jogo?

Não tira do jogo, muda a forma de jogar. A cooperativa pequena pode operar de forma indireta pelo sistema ao qual pertence e continuar oferecendo o PIX ao cooperado. O ponto é que, com a operação padronizada por regulação, o diferencial competitivo migra para o uso estratégico do dado e para o relacionamento, não mais para a simples existência do serviço.

Dá para melhorar a captação sem trocar toda a estrutura de tecnologia?

Dá. A maior parte do ganho inicial vem de segmentação melhor e de resposta mais rápida ao lead, duas mudanças de processo que não exigem sistema novo. A tecnologia entra depois, para escalar o que já provou funcionar em pequena escala.

Se a sua cooperativa tem PIX rodando forte e captação travada, provavelmente o dado está lá e ninguém está lendo. Se quiser ver como isso fica na sua cooperativa, fala com a gente no WhatsApp.

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